L’un des avantages d’un site marchand est de pouvoir proposer facilement un très grand choix de produits. Pourtant, trop de choix peut paralyser l’acheteur et l’empêcher d’acheter. Explications.

Certains sites marchands font le pari de proposer plus de choix pour multiplier leurs ventes. Pourtant, cette stratégie peut ne pas se révéler très efficace, car les acheteurs sont alors confrontés à un problème : ils ont l’embarras du choix. Au final, ils peuvent décider de ne rien acheter, car ils sont littéralement « paralysés » !

Ce phénomène est étudié par Sheena Iyengaar dans son livre « L’art de choisir ».

Elle tente une expérience avec deux stands de confitures, un avec 24 pots différents et l’autre avec 6 variétés de confiture. Le résultat est sans appel : le plus petit stand a vendu 6 fois plus de confitures.

Plusieurs raisons peuvent expliquer ce résultat.

Quand l’offre est trop variée, les acheteurs peuvent se lasser à force d’évaluer toutes les options. Ils ont peur de ne pas choisir la meilleure et ils se sentent frustrés de ne pas pouvoir prendre de décision. Au final, les acheteurs ne se décident pas, ils s’en vont, ils n’achètent pas.

Que peut-on faire pour éviter ce problème ?

L’embarras du choix est un risque bien réel pour les sites marchands. Voici deux solutions pour l’éviter :

Restructurer vos options.

Prenons le cas du Best-Buy avec 226 téléviseurs différents. Le site doit faire en sorte que les acheteurs ne soient pas directement confrontés à tous les modèles, en mettant en place des filtres avec des critères précis, comme la taille de l’écran, la marque ou la fourchette de prix.

Sur la version francophone du site http://www.bestbuy.ca/fr-CA, Best-Buy va encore plus loin puisque en cliquant sur la catégorie téléviseurs, c’est uniquement une sélection de 11 téléviseurs qui sont proposés sur la centaine de disponible. Si le visiteur souhaite de lui même un plus grand choix, il peut cliquer sur le lien « Produits similaires ? ».

Donner aux clients plus d’informations.

Vous pouvez aider vos acheteurs en leur indiquant le produit le plus vendu ou celui avec le plus d’avis positifs. Ce genre d’informations supplémentaires peut avoir une importance particulière au moment de prendre une décision d’achat.

 

 

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